מנכל טונדו:אנו מחוללי מהפכה בעיר החכמה

עינב כהן

ההנפקות של שנת 2021 ברובן, לא הרוו נחת למשקיעים בלשון המעטה.

אחת ההנפקות יוצאות הדופן, היתה של מניית טונדו סמארט, שגייסה מהציבור כ- 17.5 מיליון ₪, לפי שווי חברה של 67 מיליון שקל, כאשר כיום היא נסחרת לפי שווי 84 מיליון ש"ח. תשואה של 26%.

מה הסיפור של החברה? לאן היא הולכת מפה? מנכ"ל החברה, גיא סעדי, בראיון מיוחד ל"ישראל בורסה", שופך אור על הדברים.

גיא, בהגדרה הפשוטה, אתם בעצם חברה, שמייצרת בקרים, ש"מתלבשים" על עמודי התאורה, ומספקים בקרת תאורה, אבל זה לא רק הסיפור אם אני מבין נכון.

"הסיפור הוא שאנו ובקרי התאורה שלנו חלק ממשהו יותר גדול – אנו חלק ממהפכה טכנולוגית של מעבר לערים חכמות, כלומר תקציבי עתק של רשויות וגופים ציבוריים המושקעים לטובת התקנת טכנולוגיות מתקדמות במרחב העירוני, המקושרות ונשלטות כולן, באופן שמאפשר לרשות לנהל את מערכות העיר בקלות ויעילות מתוך מערכת מחשב ונותן לתושבים איכות חיים גבוהה יותר.

אנו נכנסים לכל היבטי העיר החכמה דרך עמודי התאורה ומייצרים תשתית להמשך פיתוחה העתידי של העיר.

הביקוש לכך עולה לאור העובדה, שכיום אנו רואים, שמתחוללת מהפכה עולמית, להחלפת התאורה, לתאורת לד, שמוזילה את מחירי האנרגיה הגואים, והצורך לשמירה על איכות הסביבה.

אנו בעצם רוכבים על הטרנד הזה, ומספקים לעיריות פתרון ניהול תאורה ברמה גבוהה, שיעזרו להם בשלב המיידי לחסוך באנרגיה ולשפר באופן דרמטי את יכולת התפעול שלהם, אבל תוך כדי אנו גם הופכים את הנכס הזה, שנקרא עמוד תאורה, לנכס המספק שלל אפשרויות של טכנולוגיות עיר חכמה דרך הפתרון של טונדו".

תוכל לתת דוגמאות?

בנתיבי ישראל למשל, בנוסף לבקרת תאורה, כבר באיפיון הראשוני יש חיבור גלאים לניתור תנועה של רכבים.

חיישנים נוספים שנוכל לחבר יזהו לדוגמא אם יש הצפה בכביש, עומס משקל על הכביש, שזוהי בעיה מוכרת  שנגרמת ממשאיות שנושאות תובלה עם משקל עודף, וידווחו מיידית למוקד של נתיבי ישראל.

דוגמא נוספת הינה חיישני רוחות שמתריעים על סיכון בנהיגה, חיישני פחמן וניטור אוויר שהינם חיישנים קיימים ונחוצים כבר היום על מנת לזהות זיהום אויר.

אלה רק דוגמאות ספציפיות. אנחנו מספקים פלטפורמה ליישומים עתידיים כמעט בלתי מוגבלים".

כלומר, אם אני מבין נכון, אתם "מתלבשים" על העמוד עם מטרה ראשונה של החיסכון והשליטה באנרגיה, אבל יכולים להתקין עליו פעילות רחבה של עיר חכמה, בעלות זולה יותר, כי זה רק להכניס עוד אפליקציה למערכת קיימת.

"בדיוק, מדובר בפלטפורמה לבקרת תאורה, שאפשר להלביש עליה יישומים רבים ומצויינים, לעיר חכמה".

נראה שבישראל אתם די שולטים בתחום. איך אתה מסביר את זה?

"הפתרון של טונדו הוא פתרון טכנולוגי מורכב לפיתוח שהושג על ידי הצוות שלנו שכולל חלק מהמוחות המובילים בתחומים חשמל, תאורה ומחשוב, אשר המציאו את הפנטים הייחודיים שבבסיס הטכנולוגיה שלנו.

הרבה חברות גדולות ובינ"ל לא הצליחו לייצר פתרון איכותי שמשלב חומרה, תוכנה, אבטחה, עיבוד נתונים ו-AI, אחסון בשרתים ועוד. תוסיף על זה גם מורכבות עסקית וזו הסיבה שאין המון מתחרים איכותיים בענף.

ישראל בין המובילות בעולם במגמת ההחלפה לתאורה חכמה, אבל גם בשאר המקומות התחום הזה חם מאד".

המוצר שלכם מבוסס על האנטנות הסלולריות. זה לא קצת מדאיג שעל זה מתבססים עמודי התאורה?

"להיפך. מה שמבוסס על הסלולר הופך ליותר מאובטח משום שהרשת הסלולרית הזה מאובטחת תקשורתית, ועל זה הוספנו פתרונות אבטחה שלנו.

לכל יחידה יש מפתח הצפנה מובנה, עם רכיב חומרתי, שעושה על זה עוד הצפנה. פרט לזה ההתבססות על הרשת הסלולרית הופכת את הפתרון של טונדו לבין האמינים ביותר שיש בתעשייה".

כאשר אתם מוכרים בחו"ל, אתם תלויים בחברות התקשורת שם?

"מדויק, לכן יש לנו פלטפורמה לניהול SIM, שיש לה חוזה עם למעלה מ- 600 מפעילות תקשורת ברחבי העולם, כך שאני יכול לשלוח יחידות להודו, יוון, צפון אמריקה ואף לסין ולאוסטרליה, ומה שנדרש כדי לחבר את הבקר לרשת הסלולר המקומית הוא לסובב את הבקר בתוך השקע וזה הכל".

בוא תסביר לי את המודל העסקי שלכם.

"המודל העסקי שלנו הוא פשוט ומחולק ל-2 חלקים-

תשלום עבור החומרה, שנעשה סמוך להתקנה ושאר התשלום מגיע עבור רכיבי התוכנה שנפרסים על פני כמה שנים.

על כך צריך להוסיף את המשך הפעילות לאחר ההתקנה הראשונה, באופן שהחברה תציע ללקוחות חיבורים ליישומי עיר חכמה נוספים כגון: מערכות חדישות, מצלמות רדארים, חיישני איכות סביבה ובקרה ועוד, מה שייצר לחברה מקורות הכנסה נוספים על התשתית שהטמענו ואשר להערכתנו יהוו הכנסות עתידיות משמעותיות ורווחיות.

על כל זה אפשר להוסיף את כל עולם הדאטא שייאסף מכל אותם יישומי עיר חכמה ושלהערכתנו יהיה בעל שווי משמעותי, שכן אנו רואים כיום שיותר ויותר נכנסים לתחום של Big Data ומוכנים לשלם תמורתו.

אתם משקיעים מאמצים רבים בהתקנות בישראל. לא עדיף לחסוך בזמן וכסף וללכת למקומות הגדולים בעולם?

"אנו רואים חשיבות גדולה בשוק הישראלי. פה צמחנו והצלחה פה היא אמירה חזקה לחו"ל שרואה שאנו מובילים בישראל. בפרויקטים שזכינו פה אנו כבר הרבה מעבר ל"רק בקרת תאורה". לא סיימנו את העבודה פה בישראל ויש לנו אפשרות להרחיב לקוחות ויישומים.

עם זאת, אני מעריך, שבשנתיים הקרובות, נשווק ונמכור בעיקר בחו"ל, אין ספק שהמספרים שם מאד גדולים, וישראל היא כרטיס הביקור שלנו, כשאתה רוצה להתחרות ולעשות פרויקט של מיליון בקרים, רצוי שתראה רזומה של כמה מאות אלפים".

לפני חודשיים, אלקטרה תשתיות, חברה בת של אלקטרה, זכתה במכרז להחלפת גופי תאורה בכבישי ישראל בכ-600 מיליון שקל, כאשר טונדו תספק שירותי בקרה ושליטה, כשחלקה בפרויקט מוערך בהיקף בכ-40 מיליון שקל עם אפשרות הגדלה בהזמנות ל-75 מיליון שקל. עסקת חייכם עד עכשיו?

"עוד טרם העסקה של נתיבי ישראל החברה נמצאת בפרויקטים מרכזיים ובהיקפים מאוד משמעותיים, כדוגמת הפרויקטים בראשון לציון, ברחובות ובאשדוד.

אני לא מכיר הרבה חברות שהראו גידול כזה במכירות בשנה אחת ופחות מחצי שנה לאחר שהנפקנו בבורסה. אין ספק שהעסקה בנתיבי ישראל, מקפיצה אותנו מדרגה, ומדובר במספרים בסדרי גודל אחרים.

העובדה שבחרו בנו לפרויקט כזה מעידה שטונדו והטכנולוגיה שלה הן המובילות בתחום וגם מראה ללקוחות בחו"ל, שאנו יכולים לעבוד בסדרי גודל משמעותיים.

חייבים להבין, בעולם צפויה החלפה של עשרות ומאות מיליוני גופי תאורה, בחלק נכבד מהם תשולב בקרת תאורה. מבחינתנו, מדינת ישראל היא רק ההתחלה בפוטנציאל של התחום הלוהט הזה.

פרויקט נתיבי ישראל הוא פרויקט ענק לישראל וגדול גם ברמה בינלאומית, אבל לשם אנו מכוונים, לפרויקטים בכמויות גדולות.

נראה קצת מוזר, שאתם כיום בשווי 84 מיליון ש"ח, כאשר רק החוזה הזה צפוי להכניס לכם עד 75 מיליון ש"ח. יש לך דרך להסביר את זה?

"אני חושב שזה נובע בעיקר כתוצאה מחוסר היכרות של השוק עם טונדו.

המשקיעים נכוו מהנפקות של חברות טכנולוגיה בשנה האחרונה, ונכנסנו להנפקה בסוף הסייקל החיובי.

למרות זאת, תשואת המנייה חיובית מאד, והחזקנו מעל המים בימים מאד לא פשוטים.

אנחנו לא חברת סטרטאפ, אלא חברת הייטק עם טכנולוגיה מוכחת, מוצר מוגמר שמותקן ועובד בשטח, זכיות במכרזים, צבר הזמנות משמעותי ובפוקוס של כל השחקנים גדולים בתחום ערים חכמות בכלל ותאורה חכמה בפרט.

התפקיד שלנו הוא להמשיך להתרכז בפעילות העסקית שלנו ולהביא עוד ועוד עסקאות. בסוף גם שוק ההון יבין בדיוק במה מדובר".

מה לדעתך יעשה את השינוי הגדול מבחינת המשקיעים?

"כמו שאמרת, השוק שם אותנו בהגדרת בקרת תאורה, אבל אנחנו הרבה מעבר לכך, ואת זה עוד יבינו ואז אני מאמין שהתמונה תראה אחרת.

הסייקלים בעולם הזה הם בין שנה לשנתיים ואנו מבשילים כעת עסקאות, שדוברו כבר לפני שלוש שנים.

זרענו זרעים בישראל והם באים לידי ביטוי בימים אלה. גם בחו"ל אנחנו עוברים תהליך דומה של זריעת זרעים.

אותם זרעים שזרענו וממשיכים לזרוע בחו"ל יבשילו, ואז אני מקווה שיהיה פרץ של עסקאות ברמה בינלאומית לגבינו, כי אני באמת מאמין שאנו המוצר הכי טוב שיש בעולמות האלה.

מסקנה נוספת שלנו מהשבועות האחרונים היא שציבור המשקיעים הכללי לא מספיק מכיר אותנו, מי ששמע אותנו בroad show  ומי שקורא ועוקב אחרינו בצורה רצינית מתחיל להבין במה מדובר. אנו לוקחים לתשומת ליבנו להנגיש למשקיעים את המידע הציבורי שפרסמנו ולחדד להם את המודל העיסקי ואת הפוטנציאל שלהערכתנו אנו רק מתחילים לדגדג אותו".

אתם לא משופעים בכסף למרות העסקאות האחרונות, וסביר שיהיו משקיעים שיחששו מדילול.

"החברה זכתה במספר מכרזים בשנה האחרונה שצפויים ליצור לה מחזור הכנסות משמעותי, לרבות הפרויקט שחתמנו עם נתיבי ישראל.

אם ניכנס לפרויקטים נוספים ו/או תחומים נוספים ונצטרך כסף על מנת לתמוך בפעילויות הללו ובגידול של החברה, אזי נשקול לגייס כסף, אך זה יהיה גיוס לשם הגדלת פעילות, קרי, הגדלת הכנסות והעלאת שווי החברה, כך שבעינינו המשמעות של גיוס נוסף איננה דילול, אלא צמיחה והתרחבות.

החברה זכתה במכרזים, צפויות הכנסות משמעותיות לחברה בתקופה הקרובה, אנו לא חברה בזבזנית "ששורפת" כסף, אבל בהחלט אנו שואפים גבוה מאוד מאוד.

תספר לי איפה אתם עומדים מבחינת מכירות בחו"ל.

"באירופה, אנו משווקים בצורה מאד ממוקדת, דרך חברות תאורה. נכון לעכשיו, מבשילות כמה הזדמנויות שאנו מקווים, שיתנו לנו כניסה לשוק המקומי.

בחודש פברואר השנה חתמנו על הסכם לאספקת פתרונות טכנולוגיים לפרויקט בנמל פיראוס ביוון. השלב הראשון של הפרויקט כולל התקנת בקרת תאורה והשלב השני כולל חיבור מודדי מים וחשמל על בסיס התשתית של בקרי התאורה. זה פרויקט ראשון שלנו בעיר מרכזית באירופה לאחר שגברנו על שחקנים בינלאומיים משמעותיים בשוק.

בארה"ב אנו כרגע במהלך מחקר שוק, ואנו בוחנים איך לגשת לשוק הזה.

בהודו כבר יש לנו הסכם שיווק, עם חברה מקומית, ואנו מתכננים בקרוב כמה פיילוטים שם. אנו מלווים את החברה המקומית באופן צמוד ומאמינים שהשת"פ איתם יוביל לתוצאות מדהימות. ממש בקרוב אנחנו מוצגים בתערוכת Smart City India ואני מאמין שגם זה ייתן בוסט לפעילות שלנו שם".

מה הרווחיות מהמוצר שלכם?

"הרווחיות שונה מפרוייקט לפרוייקט ככה שאני לא יכול להיכנס לזה. בישראל אנו מאד תחרותיים במחירים, ועדיין, גם בישראל כל הפרויקטים, גם הקטנים והראשוניים בעלי רווח גולמי נאה ואני מניח שבחו"ל שולי הרווח שלנו יכולים להיות גבוהים יותר".

אני מעריך שבעקבות העיכובים בשרשרת האספקה, לא קל לכם לספק את המוצרים.

"למזלנו, ידענו להיערך מראש ולכן אנו לא צופים קושי מיוחד באספקה בשנת 2022. כמובן שאנו ממשיכים לבצע פעולות שונות ומצטיידים במלאים מראש וזוכים להרבה הערכה מהספקים שלנו שנותנים לנו עדיפות, כי הם מזהים שאנחנו שחקן שגדל במקצב חזק".

איפה אתה רואה את טונדו בעוד 5 שנים?

"בשלב הזה אנו מתרכזים בלגדול ולהתפתח, לחדור לשווקים נוספים ובמקביל להמשיך לעדכן את הטכנולוגיה שלנו על מנת שתמשיך להיות מובילה וחדשנית, להמשיך לעבות את הפיתרון שלנו לרוחב ובהתאם לאסטרטגיית ההתרחבות שלנו.

אני מזהה מגמה ברורה של חברות תאורה בינלאומיות שמחפשות לרכוש חברות כמונו שיש להם מוצר מוביל בתחום בקרי ערים חכמות, אך כפי שאמרתי כיום הפוקוס שלנו הוא בראש ובראשונה לגדול ולצמוח ולהרחיב את הפעילות.

בינתיים אנחנו  עם תוכניות למזג אלינו חברות נוספות שמשיקות לטכנולוגיה שלנו ויכולות לתרום לאסטרטגיה שלנו לגדול ולצמוח בתחום בקרי ערים חכמות".

אפרופו רכישות, החודש חתמתם, על מזכר הבנות לרכישת חברת COT. מה תוכל לספר לי על העסקה הזו?

"מדובר בחברה, שפיתחה פלטפורמת IoT המאפשרת לחברות מוצר, לפתח בזמן קצר מוצרים "חכמים ומקושרים" באמצעות חיבור מרמת יחידת הקצה ועד הענן ומתן פתרון ניהול למערך המכשירים המחוברים.

COT משתמשת בפלטפורמה ליצירת יישומים שונים בעולם ה-IoT כשהייחודיות שלה הינה ביכולת לייצר קישוריות לכל מכשיר בתוך זמן קצר ביותר ובאופן שמעניק ללקוחותיה פתרון ניהול הוליסטי.

הם היו ספק שלנו, ועם השלמת העסקה הם יתרמו לחיסכון בעלויות ושיפור הרווחיות הגולמית והרחבת הפעילות העסקית וסל הפתרונות שניתן להציע ללקוחות הקבוצה. אני מאמין שבהמשך הלקוחות וכן המשקיעים יבינו, את המשמעות העמוקה של הסינרגיה הזו".

לסיום, כיום מחזיקות במנייה 8 קרנות נאמנות, שמחזיקות נתח קטן ממניית טונדו. איפה המוסדיים?

"המכרז שלנו עם נתיבי ישראל הוא מכרז בסדר גודל בינלאומי, שצריך לעורר אותם ולגרום להם להבין את סדרי הגודל האמיתיים שלנו.

אני מאמין, שכאשר נסגור עוד עסקאות בחו"ל, כמו העסקה שסגרנו החודש בנמל פיראוס ביוון, הם יבינו שיש פה חברה עם עליונות טכנולוגית ופוטנציאל עסקי משמעותי וישקיעו בנו. אנחנו נמצאים בקשר עם כל המשקיעים ובטוחים בדרך שלנו להצפת ערך משמעותית לכלל בעלי המניות.

לאפקט הזמן יש פה משמעות. אנו מחוללי מהפכה עם הישגים משמעותיים, מייצרים תשתית אופטימלית לעיר חכמה ואנחנו מכוונים להיות הכי גדולים שיש עם חוצפה ישראלית אמיתית".