מנכל מזור: בקרוב נחשוף רובוט עתידני

עינב כהן

משקיעי מניית מזור רובוטיקה, המפתחת ציוד רפואי לניתוחי עמוד שדרה ומוח, חיכו ליום הזה והוא הגיע ובגדול.

החברה הודיעה,בתאריך ה-18.5.16, על הסכם הפצה מהותי ביותר, עבור כמה ממוצריה של מזור, בתחום ניתוחי עמוד השדרה- הדור החדש של הרנסנס.

החוזה הנו עם ענקית המכשור הרפואי, מדטרוניק, הנסחרת בבורסה של ניו יורק לפי שווי של 113 מיליארד דולר.

נכון לכיום, למדטרוניק נתח שוק של כ-30% משוק ניתוחי עמוד השדרה, הנאמד בשווי של כ-7 מיליארד דולר בשנה בארה"ב.

מניית מזור רובוטיקה, הגיבה בעלייה רצופה של 58% בתוך מספר ימים בודדים.

מנכ"ל מזור רובוטיקה, אורי הדומי, התראיין ל"ישראל בורסה", וסיפר על העסקה והשלכותיה.

הדומי, ברכות על עסקה מדהימה. איך בכלל מדטרוניק הגיעה אליכם?

"חברת מזור היא די יוצאת דופן בשוק ניתוחי עמוד השדרה. צברנו ניסיון רב במהלך השנים זה אפשר לנו לזכות בתשומת לב.

היינו תחת אור הזרקורים לאורך זמן רב מדטרוניק לא היתה החברה היחידה שהתעניינה בנו . האמת היא שהיתה לנו את הפריבילגיה לבחור עם מי לעבוד".

מה בעצם מדטרוניק הולכת לעשות בשבילכם?

"יש בעסקה ארבעה מרכיבים עיקריים.

הראשון הוא מרכיב המכירות. למזור יש בשוק האמריקאי 70  אנשי מכירות,כאשר מתוכם 50 תומכים בניתוחים ורק 20 מוכרים בפועל. כלומר- כל המכירות שמזור עושה בשוק האמריקאי הן בעיקר בגלל 20 אנשי מכירות.

עפ"י העסקה עם מדטרוניק, היא תצרף למאמץ המכירתי מעל 500 אנשי מכירות זה שינוי קיצוני ביותר.

השני הוא המרכיב השיווקי, חברת מדטרוניק, תשקיע מיליונים בפרסום המוצרים שלנו בארה"ב ואח"כ בעולם כולו.

השלישי הוא המודל העסקי. אנו רגילים למכור את המכונה שלנו בסכום מסוים,ומה שייקרה החל מסוף שנת 2017, הוא שעבור ניתוח, נקבל סכום הרבה יותר משמעותי, מעבר למה לקיים כרגע.

הדבר הזה קורה בשל העובדה,שבעתיד אנשי מדטרוניק הם אלה שיתמכו במערכת.

צריך להבין,פרסמנו בדו"ח האחרון, שהוצאנו 20 מיליון דולר רק על תמיכה בניתוחים, זו היתה עלינו משקולת רצינית, שהקשתה להראות רווח בשורה התחתונה,התמיכה של מדטרוניק תוריד מעלינו משקולת גדולה.

הרביעי, שמרנו על עצמנו כחברה עצמאית.אנו יכולים לפתח אפליקציות חדשות ולמדטרוניק אין שום אמירה בנושא".

חתמתם על מסחור ב-"דור הבא של הרנסנס" מה זה?

"השוק עוד לא מכיר את המוצר הזה כי לא חשפנו אותו עדיין.

מדובר על טכנולוגיה עתידית, רובוט הוא דור חדש לגמרי, שמיועד לניתוחי עמוד שדרה ואני מתקשה לראות איך יהיה בית חולים כלשהוא בעולם שלא ירצה להשתמש בו. על זה בעצם העסקה עם מדטרוניק. הם ראו מה שהאחרים טרם ראו והבינו מה יש להם ביד".

תן לי רמז, מדובר בגרסה משופרת לרובוט הקיים?

"לא מדובר על גרסה משופרת,אלא על רובוט חדש ומתקדם. ממש מהפיכה וקפיצת מדרגה".

ומה עם הרובוט הקיים "הישן" לעמוד שדרה?

"נכון להיום,רובוט הרנסאנס נמצא בשימוש בניתוחי עמוד שדרה, ויש לנו את הרובוט לניתוחי המוח, שלא מין הנמנע שגם איתו נעשה שיתופי פעולה, אבל זה שוק הרבה יותר קטן לעומת הרובוט לעמוד שדרה".

מתי תציגו את הרובוט החדש?

"במהלך שנת 2016".

"לא יכולנו לבקש הסכם טוב יותר"

למה לא חתמתם על כמה הסכמי מסחור בכל העולם והלכתם רק על מדטרוניק?

"כשאתה הולך על הסכמים לא אקסלוסיביים לאף אחד אין אינטרס להתחייב מולך.אם אני רוצה שותף שלוקח סיכונים ומוציא מכיסו סכומים גדולים-זה חייב להיות עם התחייבות.

אחד הדברים שהתעקשתי הוא, שהמודל העסקי יהיה כרוך בתוך ההסכם,על מנת שאוודא שנהיה בתוך ערוצי התקשורת והכנסים שלהם, ובכך נבטיח עבודה מאומצת סביב העסק של מזור".

מה עם אסיה?

"השלב הראשון ממוקד בשוק האמריקאי, ואנו במקביל נמשיך לפעול בשאר המקומות בעצמנו.

בשלב השני, בסוף 2017, הם יוכלו לקבל בלעדיות הפצה בכל העולם".

העבודה איתם כבר התחילה בפועל?

"אחרי שהמוצר ייחשף לשוק-הפעילות השיווקית מצידם תתחיל. זה ייקרה לקראת סוף 2016".

איך אתה באופן אישי, מרגיש עם העסקה?

"זה אחד מרגעי השיא במזור,זו הגשמה של חלום. לא יכלתי לבקש הסכם טוב יותר, קיבלנו קרדיט מהשחקן הכי גדול בעולם, שאומר שהוא יביא את זה לכל בית חולים בעולם.

אני גם שמח וגאה בזה,ששמרנו על מזור כחברה עצמאית,יש מין "הילה" בישראל לעשות מכירה של חברה לשחקנית מחו"ל, אבל התעקשתי שזה לא ייקרה, מסיבה מאד פשוטה- אני חושב שהחברה שווה הרבה הרבה יותר משווי השוק הנוכחי שלה. כשנחשוף את הרובוט החדש אנשים יבינו למה, לא סתם מדטרוניק הסכימה לחתום על חוזה כזה אחרי שראתה מה שראתה".

מדוע לדעתך ,חברות ישראליות מתקשות לקבל הסכמי מסחור איכותיים?

"שוק הרפואה העולמי התבגר ופחות מתרשמים מרעיון אלא רוצים לראות גם את מימוש הרעיון בשוק.

פיתחנו בישראל תרבות של מכירת חברות,והיום צריך לשנות כיוון ולדעת לייצר מזה עסקים ואז לצפות שיבואו קונים, תהליכי חבירה עם שותפים אסטרטגיים בשלבים מוקדמים כבר מאד קשה לעשות".

היכן לדעתך תהיה חברת מזור רובוטיקה בעוד 4 שנים?

"שווי השוק של החברה יהיה גבוה מהותית מהשווי הנוכחי, רובוט עמוד השדרה שלנו יהיה מוצר סטנדרטי בכל בית חולים בעולם, ונהיה חברה עם קשת מוצרים אשר תהווה מרכז ברובוטיקה העולמית".